杏彩体育官网入口:广交新机系列深度观察

产品介绍

　　”国家的参展企业占参展企业总数约六成；截至10月16日17时，境外采购商累计到会72000多人，其中相当一部分正是来自共建“”国家。在贸易摩擦频发、全球外需不稳的背景下，共建“一带一路”国家市场成为不少广交会参展企业的“新蓝海”，部分企业在俄罗斯、巴西、东南亚等区域市场的业务增长达到50%甚至翻番。不少行业的从业者已经将目光从传统的欧美市场转移到以共建“一带一路”国家为代表的新兴市场。

　　外贸新兴市场海阔任鱼跃，但也充满未知和险阻，如何抢占先机呢？一些企业已经在广交会实现了在新兴市场的突破。不过，开拓之后的深耕，仍需要他们以更智能的技术、更灵活的策略以及更细致的服务进一步打开销路。

　　“我们在俄罗斯市场从0到1的突破，正是在广交会完成的。”浙江欧凯智行车业股份有限公司（OKAI）展位负责人徐媛媛告诉记者，OKAI的产品原本长期以欧美地区作为主要市场。不过，近年来幅员辽阔的俄罗斯，也成为他们电动滑板车产品的目标市场之一。上半年的春交会前，OKAI就开始与一位俄罗斯采购商建立联系。借着春交会的机会，徐媛媛和她的同事邀请这位俄罗斯采购商代表实地到公司的工厂和实验室进行参观，“客户参观后表示满意，第一笔订单就这样达成了。”随后，OKAI公司在俄罗斯找到了一位当地的代理商对接俄罗斯市场的业务。具有戏剧性的是，该名俄罗斯代理后来竟被发展成了OKAI公司的正式员工，大大帮助公司在俄罗斯市场的拓展。这样的经历，让徐媛媛和她的团队大受鼓舞，“我们希望通过这次广交会结识到更多来自东南亚的客户，为企业开辟东南亚市场。”

　　新进者跃跃欲试，早布局者则正迎来收获期。浙江省纺织品进出口集团有限公司（下简称“浙纺集团”）参加广交会已有40年。在去年行业整体环境并不理想的情况下，浙纺集团仍保持了较好的业绩，逆势增长正得益于该公司多年参加广交会获得的机遇。该公司展会负责人姜媚告诉记者，早在20多年前的一届广交会上，公司就与孟加拉国的一个采购商有合作订单。尽管从当时的市场情况看，该国客户能带来的收益并不大，但浙纺集团还是将这段在广交会结下的缘分与合作持续至今。如今，孟加拉的服装生产行业增长迅猛，甚至已经成为浙纺集团纺织品面料出口的主攻市场之一，十年间浙纺集团对孟加拉的年平均出口额从1000多万美元上升到接近4000万美元。

　　共建“一带一路”倡议提出10年来，我国与共建国家的货物贸易累计规模达到19.1万亿美元，实现年均6.4%的增速，这个增速既高于同期我国外贸整体增速，也高于同期全球贸易增速。我国是110多个共建国家的主要贸易伙伴，已经与20个共建国家签署了14个自贸协定，贸易自由化便利化水平不断提升。

　　广东外语外贸大学经济贸易学院院长、珠江学者特聘教授孙楚仁认为，高标准自由贸易区网络有利于促进成员之间的贸易自由化，提供更多的市场准入机会，扩大贸易规模，成员企业可以从中受益，获得更多出口机会和更低的进口成本。同时，高标准自由贸易区网络可以促进成员之间的经济合作和产业链整合。“在新形势下，我国的政策支持为中国企业提供了可观的红利和便利条件。‘一带一路’倡议进一步促进了中国企业对外直接投资。”孙楚仁表示，“中国企业正在步入‘全面出海’的新阶段，全球贸易市场正迎来‘中国时刻’。”

　　格鲁吉亚工商会驻广东省会长、格鲁吉亚“一带一路”商务馆创始人贝卡·梅卡伯利兹也注意到，近年来中国“新三样”出口增速相当明显，而广交会为众多外商提供了一个能亲眼目睹和感受优质产品的绝佳平台，“格鲁吉亚进口很多中国的产品，比如我们格鲁吉亚工商会大概有1万多家公司，很多企业会来广交会采购建筑材料、灯具、太阳能、电动车等品类产品，他们对此都很感兴趣。”贝卡告诉记者，他在中国已经20年了，从2006年就开始参加广交会，“很高兴看到广交会每年都有不同的产品亮相，每年都能感受到技术升级。”

　　“通过广交会，我们找到了许多长期合作的供应商，公司能取得今天的成就，很大一部分原因归功于广交会。”土耳其特克桑公司首席执行官苏克鲁·奥兹达马尔表示，早在2004年，他们公司便开始参加广交会。苏克鲁表示，“土耳其是一个年轻而充满活力的市场，相信越来越多来自中国的高新技术产品将进入土耳其以及其他欧洲国家市场。”

　　虽然共建“一带一路”国家市场是我国外贸企业的“新蓝海”，但也充满未知和险阻，甚至“暗礁”——有些企业已经感受到了这一点。

　　“以往，客商到展位来通常是先看展品、了解工厂，最后才询价，但现在大多数客商都是‘询价为先’。”正在参加广交会的朝阳华兴万达轮胎有限公司销售经理刘党告诉记者，轮胎的外贸市场竞争激烈，不少采购商签下订单前要“货比三家、五家甚至七家”。

　　相比传统欧美市场的采购商，新兴市场的采购商对价格更“敏感”，一些行业已经出现了价格战的苗头。广东外语外贸大学国际经济贸易研究中心主任陈万灵近年来在广交会现场调研也发现，不少采购商更频繁地在广交会现场“比价”，甚至拿广交会展示的货品跟全球其他展会作比较。“我国的一些产品与很多新兴国家的产品重合度较高，这对于参展商开拓新兴市场是挑战，但也是机会。”

　　不少企业的实践印证了专家的观点。朝阳华兴万达轮胎有限公司就根据中亚、非洲和南美等主要市场的分析，新推出了一款加宽加厚加重的工程内胎，能适合各种复杂路面路况，而且延长了产品的使用寿命、进一步减少了事故的发生风险，“越是欠发达地区的市场，我们这款胎卖得越好。”

　　广州轻工工贸集团有限公司副总经理黄兆斌向记者谈到了他们洗衣粉成功“出海”的经历：此前，集团纺织公司旗下的广州化工进出口公司敏锐捕捉到非洲市场对洗衣粉产品的需求，于是集团布局旗下日化老字号“浪奇”与化工公司进行业务协同，开发出可根据客户个性化需求进行小批量、可灵活换包装、换配方的生产能力。由此，“浪奇”与化工公司双方一个主责产品生产、一个主责市场开拓，洗衣粉产品“走出去”的效率大大增加。“在出口洗衣粉的基础上，今年我们又凭借两个企业在产品、渠道上的优势协同，向磺酸、表面活性剂等上游原材料品类延伸，出口增势良好。”黄兆斌表示。

　　“以前是接到订单后再去找加工厂，现在反过来了——我们先进行供应链的资源整合，具备了一定能力后再去开拓市场，聚焦品类做精、做专业。”黄兆斌表示，轻工集团的外贸思路正不断转型，其中重要一点就是“运用定制化思维，根据海外客户需求调整生产工艺、产品构成”。“新形势下，全球采购商对我们提出了新的需求。”黄兆斌告诉记者，要想适应外贸形势的变化，广州轻工集团必须进行生产工艺的改革、供应链资源的整合，乃至内部组织架构的调整。

　　陈万灵认为，“外贸企业要将开拓新兴市场的挑战转化为机会，通过广交会获取第一手信息是非常重要的。‘比价’和获取信息其实是双向的，参展商也可以从与客商的交流中获取更多市场需求的差异。即便最后没有获得订单，也可以更清晰地知道未获订单的原因，进而有针对性地改善自己的产品。”

　　广东外语外贸大学广东国际战略研究院教授、21世纪海上丝绸之路协同创新中心副主任程永林表示，我国的外贸结构正出现了一系列变化，广交会也是正在积极应对这一轮变化。“广交会可以在推动共建‘一带一路’国家贸易方面起到很好的窗口作用、示范作用和产业上下游拉动作用。”

　　“‘一带一路’市场潜力无限，开拓只是第一步，后续深耕市场、提高重点品类份额才更重要，这就要求我们的渠道进一步下沉。”黄兆斌表示，“特别是有门店、有系统的地区经销商，能及时摸清和反馈当地终端市场的一手信息，以便企业准确地作出应对举措。”

　　第134届广交会上，参展企业带来约68万件新展品无疑是明星产品，而其中最受瞩目的当数、工业自动化等高技术含量、高附加值的新展品。据统计，这部分“明星中的明星”数量大约有10万件之多。

　　根据中国海关总署数据，截至今年第三季度，我国锂电池、电动载人汽车、电池等“新三样”产品出口值已连续14个季度保持两位数增长。

　　数据背后，是众多中国制造业企业在产品研发和市场开拓方面的持续“登高”。在本届广交会上，我国自主研发产品展现了“节节登高”的实力和决心，同时也正在思考：如何将产品的高附加值转化为利润？

　　“此前，曾经有一位德国采购商被我们的高科技VR产品所吸引，会后就专程到公司进行更深入调研。”参展商广州卓远虚拟现实科技有限公司外贸总监梁幸媚回忆：“当时，他对公司展厅的30多款VR产品一一体验，甚至‘玩’得有些‘乐不思蜀’，后来还参观了1万多平方米的VR生产基地。”参观后，这位德国采购商当场就与公司签订了过百万元人民币的意向订单。

　　参展商嘉科业务经理王媛对此也有同感。该公司曾经在广交会上“快速”成交了一笔订单。“当时已经是参展的最后一天，有位来自巴基斯坦的采购商到展位洽谈，从中午一直谈到下午四点多，当时旁边的展位甚至都已经撤展了。”最后，这位采购商当场下了60万元人民币的订单，并坚持要当场就拿现金付押金。

　　新能源产业的参展商理士国际这次在广交会上展出了储能系统、通信及数据中心解决方案、起动电源解决方案、动力电源解决方案，另外还有全新升级的起动电源及动力电源等一系列新品。外贸销售总经理喻玉芳对记者说：“我们在新能源和锂电方面投入了大量的研发资源，在欧美和中非等能源需求较大的市场已经取得了不错的成绩。”喻玉芳表示，公司目前正在从铅酸向转型的阶段。如今他们也更愿意称自己为“电源解决方案供应商”，而不是“销售商”。“以前我们在广交会只是单一卖电池，现在我们已经可以为客商匹配板、逆变器、充电器、防火系统、温控系统、监控系统等全套系统，甚至后期的组装、发货、当地安装都可以一站式搞定。”

　　要持续满足采购商对高端商品的需要，自主研发实力十分关键。以亚特电器为例，其在机器人、、电机等核心技术方面已经有100多项专利。“我们坚持电池技术进行自主研发，是为了保证电池的质量和安全性。”浙江亚特电器股份有限公司销售经理代圣强说，“这对于我们开拓高端市场有重要意义，特别是欧美的品牌采购商，他们可以在广交会上感受到我们的研发实力，也可以到我们工厂亲眼见到生产和质量管控流程，才会更信任我们。”

　　正阳科技股份有限公司副总经理胡树理告诉记者，高端产品市场的客商对供应商的自主研发能力要求比较高，“他们需要确保专利等知识产权方面不会有隐患，这就要求我们进一步做好自主研发。”据介绍，正阳科技目前的自主研发投入占销售额的比例从过去的3%提升到6%左右。

　　实际上，当中国智造能力不断提升，广交会就不仅仅是一个卖货平台，还是一个促成技术交流乃至合作的平台。

　　代圣强向记者讲述了一段“故事”：此前亚特电器在广交会上与一家美国智能公司建立了联系，双方洽谈的合作项目并非简单的卖卖货物，而是一个智能割草机项目的技术合作。“这位美国客商自己开发的割草机产品并未取得成功，而亚特提供新技术方案让对方比较满意。”据介绍，在双方技术合作下，新一代智能割草机已经完成了研发，“新产品更符合消费者需求、更有市场竞争力。”

　　王媛告诉记者，广交会开幕前，嘉科新能源给每位老客户都发去了参展邀约，并发送了上千封邮件给尚未建立合作的公司。广交会之外，上半年王媛和同事们每月都在出海“抢订单”，一共去了20多个国家。同样是新能源领域的参展商华思旭科技工作人员也做出了不少努力。“采购商对锂电池产品的要求越来越高，有些采购商连续两三年都到广交会与我们洽谈，但要最后下单要来来回回折腾好几年。”深圳华思旭科技公司总经理认为，目前很多采购商都倾向于对企业进行长期观察，建立起对供应商的充分信任，“坚持参加广交会十分有必要，要让他们知道我们公司是长期有实力的。”

　　今年以来，欧洲对能源产品的需求不如去年能源危机时那般旺。